Інстинкти - Емоції - Купівля. Як потрапити в серце клієнта?
Саме емоції продавця є «спусковим гачком» у вирішенні покупця на покупку, вони виводять клієнта з рівноваги, відключають раціональне мислення і притупляють свідомість. У свою чергу емоції у людини виникають тоді, коли зачіпаються його базові інстинкти.
Нижче ми розглянемо, які бувають інстинкти у людини і як на них можна впливати при продажу:
- втеча (страх) - розповісти як товар забезпечить безпеку і зніме занепокоєння про майбутнє. Ввести в продаж обмеження за часом рішення, створити терміновість покупки.
- неприйняття (відраза) - виникає у клієнта самостійно, коли необхідний товар ламається, перестає подобатися, вимагає термінової заміни.
- допитливість (здивування) - показати новизну, багатофункціональність товару, його здатність доставити візуальне задоволення, задоволення від його експлуатації, дати клієнтові переживання нового досвіду.
- агресивність (гнів) - пояснити як товар може демонструвати силу, міць, потенцію. Можна викликати почуття агресії до старого (вже наявного) товару, до іншої компанії, до конкурента.
- самоприниження (збентеження) - викликати почуття обов'язку покупки, продемонструвати «хороші» якості клієнта після покупки.
- самоствердження - показати престиж, статус товару, викликати бажання клієнта бути задоволеним собою, отримати задоволеність своєю діяльністю і життям після покупки товару.
- інстинкт продовження роду - показати як за допомогою товару можна більше подобатися протилежній статі.
- батьківський інстинкт - включити в опис товару почуття турботи про близьких, дітей.
- харчовий інстинкт - включити в презентацію барвисті асоціації, метафори.
- стадний інстинкт - викликати у клієнта почуття «всі беруть і ви беріть». Розповісти про «зірок», рейтингах, нагороди компанії і товару.
- інстинкт творення - дати скористатися товаром, використовувати технологію «відбирання», показати можливість созідательства і творчості після покупки товару.
- інстинкт приобретательства - зробити акцент на знижки, показати економію і вигоду від покупки, можливість заробити, викликати стан купівельного ажіотажу.
