Чи потрібна розвідка ... в прямих продажах?

Четверте неділю липня зазначалося в СРСР як День працівників торгівлі. У 1988 році свято було перенесено на третю неділю березня, але і сьогодні багато торговельні організації Росії продовжують відзначати свій професійний день двічі в році.

Друзі, ця стаття починає цикл заміток про справу, якою я займався чотири літні місяці 2006 року - про прямі продажі (в моєму випадку - освітньої літератури в Америці).

Багато хто з нас задаються питанням, які прийоми використовують продавці, щоб переконати нас зробити покупку, будь алгоритмів вони дотримуються і як домагаються того, щоб, наприклад, дитина захотів книжку для школи (а тим більше - не особливо люблячий читати американська дитина!). Все це мені довелося дізнатися в ході роботи в далекому штаті Вашингтон і на безлічі тренінгів та семінарів, присвячених прямого продажу.

Дуже коротко опишу процес продажу, який застосовував я, член Асоціації прямих продажів США, працюючи з компанією Southwestern.

У загальному вигляді процес продажу можна розглядати як сукупність наступних основних кроків.

1. Розвідка

2. Встановлення контакта-

3. Знакомство-

4. Демонстрація товару-

5. Закриття сделкі-

6. Укладення угоди і отримання оплати-

7. Розвідка.

Як бачите, перший і останній крок збігаються - після спілкування з клієнтом (нехай навіть і залишилися в розряді потенційних), ми намагаємося отримати від нього якомога більше відомостей (в ідеалі - письмових рекомендацій) про інших осіб, яких товар може зацікавити. Цей же крок є і першою краплею в наповненні судини, який потім стане цим солодким словом - угода.

На етапі розвідки ми збираємо якомога більше відомостей про осіб, яких можна віднести до потенційним покупцям. У моєму випадку я запитував у американських сімей про їх сусідах. І найголовнішим, безсумнівно, було питання про те, чи є у них діти шкільного або дошкільного віку (крім книг з шкільних предметів в асортименті нашої компанії були і розвиваючі книжки для малюків).

На другому місці за цінності була інформація про час, коли батьків можна застати вдома. Як казав Франклін, час - гроші, і продавцеві зовсім не хочеться витрачати цей цінний ресурс на околачіваніе дверей будинків, де нікого немає.

До дуже цікавим відомостями відноситься і ім'я мами - особи, що приймає рішення про покупку книг для дітей (ну, за рідкісним винятком сімей, де міністром освіти є тато). А звернення на ім'я відразу встановлює особливий контакт між продавцем і майбутнім покупцем - особливо в країні, вихованої на книгах Карнегі та традиціях привітності.

Іноді «інформатор» раптом попадався на рідкість балакучим (скажімо, бабуся, якій нічим зайнятися, і вона ніколи не бачила студента з Росії) .Тоді можна було дізнатися і колір маминої машини (адже ми повинні зрозуміти, за якою ознакою визначити, що вона вже повернулася з роботи?), і назва школи, де навчаються діти, і їхні оцінки, захоплення, породу собаки, улюблену бейсбольну команду - саме така інформація дозволяє увійти в контакт з людиною, підлаштуватися під його цінності.

Справедливості заради зазначу, що після відомих подій жителі США ще більше підвищили рівень підозрілості по відношенню до незнайомців, тому іноді зайві розпитування могли закінчитися спілкуванням з доблесними представниками місцевих органів охорони порядку - поліцією і співробітниками департаменту шерифа. Але цінність такої інформації незрівнянно вище, ніж незручність, викликане необхідністю показати посвідчення Асоціації прямих продажів і ліцензію на торгівлю цим бравим хлопцям.

У наступній статті я більш детально зупинюсь на наступних етапах прямих продажів - а ви мені дуже допоможете, якщо напишіть, які саме моменти цього процесу вам найбільш цікаві. Буду радий поділитися секретами.

Сподіваюся, стаття була корисною!