Як успішно залучити покупця?
На одному з тренінгів мені потрапила на очі оригінальна фраза: «Життя - це гра залучення!». Почувши її, багато в аудиторії почали сперечатися з тренером, що це не так. Але в підсумку всім довелося погодитися, що чим би людина не займався, він волею-неволею залучає до цього когось ще. Хочете в квартирі ремонт - кличете на допомогу чоловіка! Влаштовуєте дитини в садок - підключаєте знайомих зі зв'язками! Спізнюєтеся на зустріч - в двох словах переконуєте таксиста їхати швидко і дешево!
Природно, в першу чергу вміння залучати необхідно продавцям. І тут дуже важливо балансувати на грані: бути як би невидимим, але на 100 відсотків чути, розуміти і з'являтимуться в потрібний момент. Це велике мистецтво, якому у нас в країні тільки починають вчитися. Тому давайте подивимося на ситуацію «від протилежного» і постараємося зрозуміти, чого ніколи НЕ зробить успішний продавець:
1. Ігнорувати всіх!
Бачачи в бутиках і супермаркетах молоденьких дівчат-продавців, фарбувальних за прилавком нігті, що жують піцу або балакунів про своє, я весь час дивуюся: як вони ще отримують зарплату? Їм нецікаво збільшити кількість добрих і вдячних клієнтів. Нудьгуючи, вони розкладають товар по полицях. І просто висиджують від дзвінка до дзвінка, скаржачись на нецікаву роботу.
Сумно і розгублено покупець простує повз вітрини, збираючись з духом:
- Вибачте, будь ласка, що ви порадите мені купити?
У відповідь навіть голови не повертають, лише невизначено махають рукою:
- Ви ж бачите - все перед вами!
У цьому - істотна відмінність бізнесу по-російськи від, приміром, вірменських традицій.
Рік тому ми приїхали до столиці рано вранці, коли ще спали навіть московські двірники. У холі готелю ми виявили позіхають прибиральницю і ледве пересувається кастелянші, які не змогли дати нам виразних відповідей на всі наші запитання. Зате в готельному барі посміхалися бадьорі вірменські офіціанточкі:
- Доброго ранку! Ви - до шведського столу або буде спецзамовлення?
Висить поруч табличка красномовно свідчила: «Ми працюємо цілодобово!», Але на обличчях дівчат ніяк не відбивалися сліди безсонної ночі. Чесно кажучи, ми вперше побачили на власні очі, що таке шведський стіл, тому завмерли в нерішучості. І тут - одягнений в білосніжний фартух і ковпак - до нас вибіг господар:
- Хлопці, ви з дороги? Давайте я вас нагодую! Салатики - які будете? Я прямо зараз свіжих нароблю! У каструльці - плов, тут - пельмені. Булочки - беріть, скільки хочеться!
Ця людина анітрохи не соромився, що, будучи директором закладу, сам стоїть за плитою і обслуговує відвідувачів: він був щиро радий гостям і, незважаючи на наш скромний вигляд, хотів пригостити за першим класом. І у нього це вийшло! Через п'ять хвилин він приніс приготовані їм і шикарно укладені делікатеси, допоміг налити мінералку в келихи, трохи розпитав про наше місто і побажав гарного відпочинку в Москві. Чесне слово, відпускати його з-за столу не хотілося!
2. Бути настирливим
Це - інша крайність, якої, наприклад, страждають менеджери мережі магазинів «Червоний Куб». Багатьох покупців дратують їх штучні посмішки, за якими миготить хижий вираз обличчя: «Ось щас я на тобі зароблю!». Не даючи толком озирнутися і зануритися в споглядання полиць, вони ходять за покупцем як хвіст, вставляючи непотрібні коментарі.
Хоча, втім, варто відзначити, що яскраве оформлення вітрин (розподіл подарунків по кольорам), пластикові карти з накопичувальною системою знижок, а також регулярні оповіщення на ваш мобільник про найближчу розпродажу - безсумнівно, додають очок цього магазину!
3. Бути неохайним
Своїм зовнішнім виглядом ви вже створюєте перше враження про товар! Погодьтеся, куди приємніше затриматися у охайного, що пахне «Фаренгейтом», чоловіки з чимось яскравим і стильним в руках, ніж зупиняти «човника», обчіпляного мочалками і волочиться за собою здоровенну смугасту сумку?
4. Влаштовувати з купівлі ток-шоу
Наскільки дратує заглянув до вас в офіс продавець запальничок, супер-ручок і яких-небудь кулінарних рецептів! Він настирливий, як муха і не дає вставити слово в свій словесний потік. Боротьбу з такими «кадрами» слід вести їх же зброєю - з безглуздою посмішкою ви обриває його на півслова: «Дякуємо, ми все вже купили у вашого колеги! До побачення! »
5. Критикувати покупця!
Небагато співробітниці салонів краси розуміють, що до них прийшли спочатку красиві жінки, охочі лише злегка освіжити себе, а не вислуховувати зауваження на свою адресу! Але найчастіше ми чуємо: «Боже мій, ви давно робили манікюр? А що у вас з волоссям? Цей колір вже не в моді! І давайте маску накладемо - особа у вас якесь сіре, та й зморшки щосили проступають! »
Як не згадати Аркадія Райкіна: «Я й сам бачу, що погано! А ось ти скажи, що в мене добре !!! »
6. Залучати в бізнес друзів і рідних
Дуже легко спробувати вибудувати ділові відносини з уже знайомими людьми. Їм незручно буде відмовити вам відразу ж, як старим знайомим. Але будьте готові, що після конкретної розмови деякі їх них зникнуть з вашого життя назавжди!
Так вийшло з парою наших друзів. Разом «лежали на збереженні», разом народжували і щиро сподівалися надалі дружити сім'ями. Тому, созвонившись і почувши: «Ми хочемо побачитися!» - Тут же помчали до них у гості, прихопивши хорошого винця і дітей в оберемок. Однак замість душевних посиденьок через кожне слово звучало: «Ви знаєте, в якому ми тепер перспективному бізнесі? За домофонами - майбутнє! І вам, хлопці, з вашим активним характером, буде легко заробити перші 15 тисяч. Давайте з нами! Договір ми зараз покажемо! »... Ми втекли від них вже через годину і більше ніколи не дзвонили.
Ще гірше, якщо продавець наводить у приклад своїх знайомих і рідних! Вже ці люди абсолютно не є авторитетом для сторонньої людини!
Колись я, як незалежного журналіста, прийшла в один з банків: керівництво попросило написати для ділового журналу про свою нову послугу. Начальник відділу, що відповідає за цей напрямок, досить сухо і коротко змалював мені суть «перспективних нововложеній», а потім, буквально, піддав мене допиту:
- Чому я досі не вклала свої кошти в їх Фонд?
- Скільки часу мені потрібно, щоб прийняти його пропозицію?
- Чи є у мене можливість запропонувати нову фінансову послугу своїм друзям? І чи багато їх?
І, нарешті, фінальна фраза, добівшая мене: «А ось моя мама із задоволенням вклала гроші в наш Фонд і отримує непогані дивіденди!»
Більше я там не з'являлася! Однак мої читачі були не винні, що у мене виробився стійкий «анти-рефлекс» на цей банк, тому довелося витратити купу сил на написання більш-менш привабливою статті.
7. Обманювати!
Чому ми так несерйозно ставимося до мережевого маркетингу? Тому що обдурювання - в наявності! Вам наполегливо розписують гідності елітної зубної пасти, супер-гелю або засоби для кухні, але при цьому в квартирі самих продавців ви бачите стандартний набір з «кедрового бальзаму», піни «Антошка» і «Ласки» ... Без коментарів!
Всі ці спостереження та історії - по суті, першочергові речі, яких слід уникати при роботі з товаром і людьми.
Але найцікавіше, що гарному продавцеві, насправді, потрібно не так вже й багато:
- пропонувати тільки якісний товар,
- постійно тримати фокус на зацікавленості і бажання покупця, а не себе;
- щиро бажати добра людині навпаки, допомагаючи йому стати стильним та яскравим, заряджаючи його задоволенням і позитивом від покупки. Тоді до вас захочуть повернутися ще і ще раз. А це - стовідсоткове зміцнення вашого успіху! ]
