Короткий курс молодого бійця з продажу. Хто Ваші клієнти?
Рівень життя того, хто щось продає, залежить від уміння шукати нових клієнтів.
Напевно, з цієї причини здатністю знаходити нових клієнтів НЕОБХІДНО опанувати досконало.
Мова йде не стільки про те, щоб зав'язати контакт з іншою людиною, скільки те, щоб цей контакт був плідним.
Дуже важливо з числа зацікавлених Вашою пропозицією вибрати потенційних клієнтів.
У кожного, кому Ваш товар потрібен, на Вашу думку, свої проблеми (дітям скоро поступати в інститут, а вчаться погано, а грошей на хабар треба десь брати ...), свої таргани в голові (наприклад, мені не подобається колір вашого волосся ...), свої «расові забобони» (наприклад, коли засновник і засновник компанії Neways Том Мауер пропонував у Росії побудувати завод, щоб продукція була дешевша, всі лідери в один голос заявили, що цього робити не треба, це буде вже інший Neways).
Отже, для початку Вам потрібна стратегічна підготовка, яка згодом заощадить до 99% сил, часу і коштів.
Кращі продавці ретельно продумують кожен крок, перш ніж зробити яку-небудь дію.
Щодня аналізують і оцінюють кожен етап угоди, яку збираються здійснити.
Задають собі питання по суті. Це дає їм можливість вироблення такої стратегії пошуку нових клієнтів, яка безперечно приведе їх до високих результатів у торгівлі.
Чим більше і частіше над цим працювати, тим вище будуть результати. Відповідним чином сформульовані питання і позитивні відповіді на них дозволять вам звернути увагу й енергію на кожного потенційного клієнта, який володіє найбільшими фінансовими можливостями.
1. Що я продаю?
Перше питання, яке задайте собі, це: «Що саме я продаю? Які мої товари чи послуги? Що вони дадуть клієнтові? »
Поставте себе в становище клієнта, який буде здійснювати покупку.
Що він отримає, якщо купить даний товар або скористається вашою послугою?
Не треба повторювати інформацію, що стосується товару, яка є в рекламних проспектах і в інших джерелах.
Краще зосередитися на проблемах і цілях клієнта і показати, як ваш товар може сприяти досягненню більш високої вигоди при мінімальному ризику.
2. Хто мій покупець?
Друге питання, що стосується стратегії пошуку нових клієнтів, логічно випливає з першого: «Хто є моїм реальним покупцем? Хто мій ідеальний покупець? »Подумайте про людей, які колись купували ваші товари або послуги, і запитайте себе:« А що у них спільного? »
Практичне завдання: «мій ідеальний клієнт» - опишіть свого «ідеального клієнта». Напишіть у подробицях, бажано парочку сторінок. Включіть туди такі питання: скільки йому років, який у нього розпорядок, це чоловік або жінка, яка в нього робота, в якій галузі він зайнятий, як він відпочиває, хто у нього в родині займається питаннями придбання ваших товарів або послуг ...
3. Навіщо мій клієнт купує?
Це один з найбільш важливих питань для продавця. «Навіщо купує мій клієнт?
Який вигоди чекає? »
4. Де мій потенційний клієнт?
Перш ніж Ви почнете займатися пошуками нових клієнтів, дайте відповідь на питання: «Де мій потенційний клієнт?»
Де точно "мешкають" Ваші клієнти? Метою такого встановлення місцезнаходження є раціональне використання часу в ході переміщення від одного клієнта до іншого.
Чим менше часу ви витратите на дорогу, тим більше його залишиться для бесіди, що і є Вашою найважливішим завданням.
5. Для чого мій клієнт купує? Яку мету він переслідує, купуючи мій товар? Чому мій клієнт не купує?
6. Нарешті, найголовніший на сьогодні питання: «Де шукати Покупців?»
7. Як підготуватися до «Пошуку Нових Клієнтів».
Продовження з відповідями слід, успіхів Вам і всього найкращого.
