Чому переговори заходять у глухий кут
У житті багато питань, в тому числі і питання ефективного ведення бізнесу, і укладення вигідних контрактів - це питання переговорів.
Іноді буває, що переговори між партнерами, у випадку, наприклад, між постачальником і мережею, з того чи іншого питання (або по цілому блоку питань) співробітництва заходять у глухий кут. Конфлікту немає, але і просування теж немає. Причин може бути багато, ось дві основні:
1. Одна із сторін більш досвідчена в переговорному процесі і веде переговори значно вправнішим іншого боку, тобто просто виграє на класі «за явної переваги».
2. Обидві сторони мають високу кваліфікацію в галузі ведення переговорів, а доводи партнерів по різних, у тому числі і несвідомим причин, не доходять один до одного і взаємно не сприймаються. У складних випадках присутня неприйняття особистості партнера, яке транслюється на компанію, яку він представляє, і на продукт, який виробляє ця компанія.
У цих умовах продовжувати переговори в колишньому форматі безперспективно і для вирішення подібних ситуацій ми рекомендуємо залучати до переговорів третю сторону.
Причому залучати не в якості посередника, коли всі сторони одночасно присутні на переговорах, а делегувати йому повноваження вести переговори від імені компанії, представляти її інтереси. Природно, що до початку таких переговорів Замовник і Посередник спільно розробляють мета зустрічі, окреслюють прийнятну для Замовника «поляну торгу», виробляють критерії успіху - заздалегідь визначають, який результат переговорів в даній ситуації можна оцінити як позитивний, який як хороший, і, нарешті, що можна вважати повним успіхом.
Звітом про виконану роботу є завізований Протокол переговорів між Посередником і партнером Замовника, в якому зафіксовано досягнуті домовленості про подальших спільних дій.
Відомий випадок в 2006р., Коли за наявності патової ситуації між компанією Данон і компанією Агроторг, Данон вирішив організувати спільний тренінг по переговорах і запросив на нього того закупівельника, в комунікаціях з яким позначилося відсутність прогресу. В одній з розглянутих на тренінгу бізнес-ситуацій описувався сценарій, дуже схожий на реальний. На тренінгу ця ситуація була успішно вирішена, що стало основою для вирішення реального питання в реальній ситуації. Через нетривалий час після закінчення тренінгу Данон і Агроторг привітали один одного з подоланням труднощів у вирішенні важливого для обох компаній питання.
Коли доречно залучити третю сторону до проведення переговорів?
У разі географічної віддаленості партнерів, коли великі витрати часу а ймовірність успішного результату зустрічі мала;
Коли невідомо контактна особа і спосіб зв'язку з ним;
Коли в результаті тривалих переговорів невідомі умови укладення сделкі;
Коли в ході тривалих переговорів сторони не можуть домовитися.
Коли одна з сторін озвучила емоційне рішення, що не сприяє розвитку бізнесу, і при всьому бажанні вже не може публічно змінити свою точку зору, щоб «не втратити обличчя»
У будь-якому випадку, треба домовлятися. На цьому варто весь бізнес - завжди краще вести тривалі, нехай до пори і безплідні, але переговори, вивчати позицію партнера, обмінюватися думками, слухати і переконувати, чому не працювати над розвитком відносин і не намагатися цього зробити взагалі.
