Як безболісно вийти з ситуації торгу.

У роботі продавця досить добре помітні помилки, які відбуваються на етапі торгу. І це те, що дійсно видно і засмучує, оскільки всі поразки і невдачі продавців відбуваються саме на етапі торгу. Що таке торг? Торг, для наших цілей, ми можемо визначити, як процес розгляду клієнтом корисності товару або послуги порівняно з його ціною для того, щоб прийняти рішення - так чи ні. Це процес прийняття рішення. Клієнт вже готовий говорити про оплату, і він приймає рішення, пов'язане з тим, наскільки це вигідно для нього. Цей процес труден.І він вимагає зусиль. Тут клієнт поміщає на чашу терезів усе, що для нього важливо в цьому товарі і послузі, а також його увагу на ціні. Це як чаша ваг, на якій з одного боку користь, а на іншій оплачувані за неї гроші. І коли ціна - велика, як здається клієнтові, то процес може перетворитися в суперечку або боротьбу. Іноді під торгом мається на увазі спроба клієнта збити ціну, а продавця - утримати її і добитися оплати. Як же бути в даній ситуації?

Момент торгу - завершальний етап продажу. Він потребує найбільшої вміння продавця, оскільки це досить тонкий момент. Важливо не втратити клієнта, а й зберегти ціну, тому напруга велике. Виходячи з цього, стає зрозуміло, що у продавця може бути присутнім величезна спокуса дати знижку клієнтові, тим самим спробувати утримати його будь-яким способом.

Але єдиний спосіб, за допомогою якого ми можемо це зробити, полягає в підтримці інтересу клієнта до розмови про товар, його придбання і подальшого використання. І самі вмілі продавці завжди говорять в цей момент про те, яким чином клієнт буде використовувати товар або послугу, яким чином він буде отримувати переваги від використання або застосування.

Я акцентую Вашу увагу на те, що в цій ситуації продавець говорить не про момент покупки, не про те, наскільки хороший чи качественен товар або послуга, не про те, наскільки він потрібен клієнту з точки зору придбання, а про те, як клієнт буде використовувати товар або послугу, і які вигоди, переваги, користі, позитивні емоції він буде отримувати при його використанні. І це ключовий момент в успіху торгу. Це так, тому що клієнт купує «майбутнє». Люди хочуть купувати ті емоції, позитивні почуття, які отримуватимуть при використанні товару.

Багато продавців роблять помилку, обговорюючи момент придбання, обговорюючи ціну, вигідність покупки, або кажучи, що це найкраща або ще якась то «сама» покупка на даний момент. Все це може впливати, але це не ключовий момент. А іноді це навіть заважає клієнтові. Найбільша важливість і значимість полягає в тому, щоб перенести клієнта в майбутнє, в якому він використовує товар або послугу і отримує від цього задоволення. Говоріть з клієнтом не як з покупцем, а як з користувачем. Для етогго є прості прийоми.

Наступний важливий момент, на який хочеться звернути вашу увагу, це те, що спілкування продавця з клієнтом виглядає як марафон. Що це таке? Марафон - забіг на дуже довгу дистанцію. І там є позиційний я боротьба, підготовка до фінішного ривка. Кажуть, що справжній марафон починається С35-го кілометра. А всього їх 42 з невеликим. Тобто справжній марафонець повинен битьготов до тривалої боротьби і зберігає сили для вирішального етапу. Досить часто угода виглядає саме так, навіть якщо вона невелика. Тому важливо, щоб до моменту торгу продавець підійшов у стані готовності залагодити все, що може з'явитися, зберігши свої сили. Як правило, більшість продавців, розтрачують сили на етапі «боротьби» з клієнтом на те, щоб він почав слухати (дозволив подавцу начатьговоріть про товар), на етапі умовлянь і різних заперечень. Це сильно впливає на емоціоналний ресурс продавця. Емоційний ресурс присутній тоді, коли у продавця є позитивні емоції, він легкий і не напружений, зберіг здатність зацікавлювати клієнта і нормально говорити, що не дратуючись і не запобігаючи. І дуже важливо, в роботі продавця, підійти до цього етапу в стані, при якому він готовий продовжувати зацікавлювати клієнта розмовою про майбутнє використання товару або послуги. У випадку, якщо продавець розгубив всі свої емоції, він втрачає свої сили і не може залагодити дану ситуацію.

Люди хочуть спілкуватися з продавцем, який зацікавлює розповіддю про товар або послугу. Здатність зацікавлювати є найважливішою в роботі продавця, і це те, що виховується і підтримується в продавцях. Якщо у нього це є і він може нескінченно довго говорити про свій товар або послугу, то в результаті він буде домагатися успіху. Проблема полягає в тому, що продавець сильно опускається по емоційному стану і починає спочатку сперечатися, потім розбудовується, і в кінці вже просто втрачає угоду.

У цьому матеріалі я хочу звернути Вашу увагу на те, що наша технологія завжди говорить про те, що Ви повинні навчитися спокійно, не втрачаючи свого емоційного ресурсу та сил, проводити клієнта через певні етапи продажу, підводячи його до моменту торгу. У нашій технології цей момент називається «фінансовий консультант», де є необхідність допомогти клієнту прийняти остаточне рішення і момент «кассир» - продавець отримує гроші. До цього часу продавець часто втрачає свої сили і емоційні ресурси і підходить в стан нездатності що - або залагоджувати. У той момент, коли необхідно бути готовим до чого - або, продавець практично здався. Багато клієнтів, особливо в момент переговорів, вичерпують емоційний ресурс продавця. Таким чином, підходячи до моменту торгу, він уже безсилий.

За допомогою нашої технології ми навчаємо того, як спокійно, врівноважено, використовуючи певні навички, довести клієнта до моменту, коли він готовий говорити про гроші. Ми навчаємо продавця бачити цей момент досить точно для того, щоб він не говорив про гроші до того моменту, поки клієнт до цього не готовий, тому що це безглуздо і частотразрушает угоду.

Необхідно спокійно, розмірено розуміти стан клієнта і підводити його до моменту торгу. Якщо продавець і покупець готові до цього, і Ви зберегли інтерес до того, щоб розповідати про товар або послугу, то угода обов'язково відбудеться. І, що найголовніше, продавець зберігає свою впевненість, здатність зацікавлювати і бажання працювати надалі не тільки з цим клієнтом, але і з іншими. Ця робота приносить йому величезне задоволення, і саме цей фактор, як не дивно, дозволяє продавцям продавати багато, дорого і залучати величезну кількість клієнтів, тим самим створювати відмінний імідж компанії. Будь-який клієнт буде відчувати себе потрібним, корисним і очікуваним гостей. А якщо станеться знесилення продавця, то будь-який вхідний в магазин клієнт відчує, що він спілкується з жертвою, якій потрібні тільки гроші.

Це майбутнє компанії і продавця, і саме від Вас залежить те, яким воно буде!

Щиро бажаю Вам успіху і процвітання в бізнесі!