З турботою про відділ продажів
Якщо й існує одне універсальне засіб у конкурентній ринковій боротьбі, то це правильна побудова відділу продажів. Воно передбачає комплексну роботу з підбору і навчання персоналу, який забезпечить високі темпи зростання компанії. Мабуть, варто визнати, що другого такого підрозділу по значущості, як відділ продажів, просто не існує. Хіба є щось більш важливе для комерційної структури, ніж прибуток. Але, на жаль, далеко не кожен директор фірми може похвалитися наявністю повноцінного відділу продажів у своїй компанії. А ті підприємці, що обзавелися «продають» менеджментом, часто не до кінця впевнені в його ефективності.
Справа в тому, що знайти хорошого менеджера з продажу буває вельми складно. Масла у вогонь підливає і одвічна плинність «продажних» кадрів. Справа в тому, що після отримання дорогоцінного досвіду у вашій компанії продажники неодмінно будуть шукати місце потепліше. І вони його знайдуть, адже головний критерій відбору претендентів на посаду фахівців з продажу - досвід роботи. Деякі менеджери переростають у грамотних управлінців і самі хочуть відкрити аналогічний бізнес. При цьому після їх відходу ви можете позбутися частини своїх клієнтів. Хто, як не менеджер з продажу, має всі контакти замовників, знає їхні потреби, володіє інформацією про способи пошуку клієнтів?
Одним словом, стає очевидним, що правильна побудова відділу продажів - це гарантія фінансової стабільності фірми.
Як правило, у відділі продажів менеджери займаються трьома основними видами діяльності:
• Знаходять потенційних клієнтів
• підстьобує їх до укладення угоди
• Працюють з наявною клієнтською базою
Бажано, щоб всі ці три функції виконували різні люди. І ось чому. Для пошуку можливих клієнтів, відсіву незацікавленої МегамасС через «холодні» дзвінки можна використовувати не саму висококваліфіковану робочу силу. Тут досить запросити на роботу навіть людини без спеціальної освіти, який просто сумлінно запам'ятає потрібні фрази, щоб день у день говорити одне і те ж.
Для реалізації другої і третьої мети потрібні більш грамотні фахівці. При цьому з менеджерів вищого рангу ви знімаєте левову частку нудної роботи, пов'язаної з «холодними клієнтами». Вони працюватимуть вже тільки з теплими контактами, зацікавленими в покупці, але ще не готовими її зробити. Тут-то і потрібно все майстерність ваших видатних продажників другого і третього рівнів.
Ну і, звичайно, не можна забувати про те, що при побудові відділу продажів важливо регулярно займатися навчанням менеджерів. Їх робота досить складна, вона змушує людей перебувати в постійному стресі, швидко «перегоряти» в емоційному плані. А поганий настрій після десятка отриманих відмов, грубості клієнтів - не кращий помічник в продажах. Щоб вони відчували себе впевнено, їх потрібно постійно навчати, організовувати для них тренінги. В іншому випадку через 2-3 місяці інтенсивної роботи ваші співробітники сильно втомляться, що позначиться на продажах.
