Як швидко збільшити продажі? Два способи
Широко відомо, що продати людині, яка у вас вже щось купив або в даний момент щось купує, набагато простіше. Коли людина робить замовлення, він уже психологічно готовий до покупки, і продати йому в доважок легше, ніж зробити перший продаж.
На цьому побудовано дві техніки, які здатні найбільш швидко і найменш затратно підняти продажі у вашому бізнесі. Їх ми і розглянемо.
Є таке поняття в продажах, як Up-sell. На російську перекладається як «до-продаж». Це одна з продажних технік, відповідно до якої продавець пропонує клієнту придбати більш дорогі речі, поліпшені або мають інші плюси, в спробі зробити більш вигідний продаж. До-продаж, як правило, передбачає більш вигідні маркетингові послуги або продукти, але до-продажем може бути просто пропозицію клієнту інших цікавих варіантів, які він, можливо, не розглядав раніше. Up-sell увазі продаж того, що є більш вигідним або іншим чином переважніше для продавця замість або на додаток до самої продажу.
Розглянемо, як Up-sell застосовують на практиці багато компаній:
Пропозиція купити більш дорогу елітну марку алкоголю, коли клієнт спочатку не замислювався про це (наприклад, якщо клієнт просто просить «ром і кока-колу»).
Пропозиція клієнту купити більше оперативної пам'яті або більший жорсткий диск при обслуговуванні комп'ютера.
Продаж елітної обробки на автомобіль.
Пропозиція подивитися марку, про яку клієнт раніше не чув, як альтернативу тій, яка розглядається.
Пропозиція клієнту придбати більш великий пакет послуг фірми.
Хочу зазначити, що багато компаній вже давно навчають своїх співробітників техніці Up-sell для продажу своїх продуктів і послуг.
Основний спосіб зробити успішну до-продаж - Дізнатися, що конкретно потрібно клієнту і можливості його бюджету, щоб краще зрозуміти, що цьому конкретному покупцеві може знадобитися, і запропонувати йому саме це.
Іншим способом Up-sell є створення занепокоєння за надійність покупки. Це особливо ефективно при придбанні дорогих товарів, таких як електроніка, де розширена гарантія допомагає прибрати хвилювання клієнта. Це також працює з такими речами, як дорогі шкіряні черевики, де продавець пропонує вам придбати спрей, який зробить так, щоб черевики довше прослужили.
Друга техніка, яку ми розглянемо, називається Cross-sell, або перехресні продажі. Вона полягає в продажах додаткових продуктів або послуг існуючим клієнтам. Причому бажано, щоб додатковий продукт або послуга, яка пропонується, підвищувала цінність вже існуючої покупки в очах клієнта. Нам потрібно продавати вирішення проблеми. Наприклад, клієнт, купуючи кондиціонер, може на додаток придбати послуги з установки.
На практиці великі фірми зазвичай поєднують до-продажу і перехресні продажу для підвищення свого прибутку, і дуже успішно. Обидва методи використовуються взаимозаменяемо, так як служать для вирішення по суті однієї мети - збільшення прибутку з однієї покупки.
У малому ж бізнесі підприємці ці способи не використовують абсолютно, або якщо використовують, то зрідка. Проте варто їх впровадити в свою технологію продажів, адже зі збільшенням суми чека покупців у вас збільшиться і прибуток.
Як це зробити? Що б впровадити ці техніки, часто досить застосувати спосіб, який дуже простий і яким чомусь не користуються. Він називається «Просто запитай». Тут, як мовиться, за попит не б'ють. Скажіть, що його також, можливо, можуть зацікавіти товари або, наприклад, що купується річ дуже добре виглядає з ось цієї іншої.
Візьміть і прямо пропишіть конкретні блоки, що з чим пропонувати. Це дозволить вам не плутатися в подальшому і не ламати голову кожного разу при продажу якого-небудь товару.
За статистикою, просто пропонуючи щось клієнту в доважок, можна отримати збільшення продажів в середньому на 15-20%, а іноді і до 30%. Тому чим швидше ви почнете використовувати Up-sell і Cross-sell в своєму бізнесі, тим швидше підійміть ваші продажі. Дійте!
