Боїтеся втратити клієнта?
Є одна річ, яку доводиться коригувати на тренінгах з продажу у переважної більшості учасників, незалежно від їх статусу. І продавці, і керівники допускають одну і ту ж помилку.
Те, що я зараз розповім, - велика таємниця і справжнє ноу-хау. Однак я не прихильник приховувати корисну інформацію (в запасі її ще багато). Ось і вирішив написати цю статтю.
Зізнайтеся, чи траплялося так останнім часом, що ви боялися втратити якогось важливого клієнта? Або просто клієнта, тому як «кожен клієнт важливий»?
Є один закон життя, який я дізнався досить давно. Це, здавалося б, нехитре спостереження дозволяє помітно підвищити ефективність продажів. Спостереження таке - здатність мати щось вище, ніж здатність втрачати цей же.
Начебто просто. Очевидно, що втратити легше, ніж мати. Досить поглянути на деяких «мажорів» - мажорних синків, які не заробляють гроші і не створюють бізнес, а просто отримують гроші у батьків і пропалюють життя. Гроші у переважної більшості цих товаришів просочуються крізь пальці, вони не здатні їх мати, зберігати і примножувати. Але можуть з успіхом втрачати.
Під словом «мати» я розумію здатність розпоряджатися чимось або добиватися чогось. Продовжувати тягнутися до чогось, незважаючи на перешкоди. Одержувати щось завдяки своєму наміру.
Що випливає з цього спостереження? Якщо людина не здатна навіть втрачати, мати він точно не зможе.
Ще раз. Втрачати легше, ніж мати. Тому перш, ніж ви будете здатні мати щось за своїм бажанням, ви повинні бути здатні спокійно втратити це. Логічно?
Ви можете спокійно втратити клієнта, і у вас це не викличе ніяких переживань? Якщо так, то ви будете здатні мати скільки завгодно клієнтів.
Візьмемо такий приклад. Дружина приходить додому і заявляє чоловікові: «Я покохала іншого, я йду». Яка звичайна реакція чоловіка? Істерика і скандал, чи не так? Або сльози і апатія, що ще гірше. У всіх цих випадках у нього немає навіть шансу змінити ситуацію, чи не так? Але якщо вона побачить, що чоловік абсолютно спокійний, і каже, посміхаючись: «Добре люба, до побачення. Залиш ключ на тумбочці »? Здається, він безсердечний, але це єдиний шанс для нього вступити в діалог і залагодити ситуацію.
Навіть якщо він не вирішить цю ситуацію, він з таким ставленням без проблем знайде собі іншу дружину. Він здатний «мати» дружину (вибачте за каламбур), так як здатний її втратити.
Жінкам іноді не подобається цей приклад, у них від нього неприємне почуття. Якщо цю статтю читає жінка, то уявіть, що чоловік намагається піти, а дружина залишається спокійною. Так, саме це я і мав на увазі.
Ось як це застосовується в продажах. Якщо ви продавець, у якого вже деякий час недостатній рівень продажів, виберіть з ваших контактів одного, з яким угода тягнеться вже занадто довго, і кінця-краю не видно. Зателефонуйте йому і скажіть, що ваші переговори надто затягнулися, що ви не можете собі цього дозволити, тому прийняли рішення припинити з ним стосунки. Це не виверт в продажах - дійсно втратьте його. Страшно? Тоді тим більше зробіть це. Ось чому.
Вам особисто подобається купувати у продавця, який впевнений у собі, у своїй фірмі і в товарі? Швидше за все, так. Він вселяє у вас впевненість у тому, що ваш вибір правильний, ви відчуваєте, що ситуація під контролем у професіонала.
Чи може абсолютна впевненість і страх бути присутнім у людини в один і той же момент? Очевидно, що ні. А страх втратити клієнта - це страх, навіть якщо він ретельно ховається під маскою «професійної підготовки».
Одна учасниця тренінгу якось запитала, чим її магазин може виділитися серед конкурентів, якщо ціни, товар і умови обслуговування абсолютно однакові. Я сказав «спілкуванням продавця», Але учасниця ніяк не могла цього зрозуміти. Як потрібно спілкуватися, щоб покупець тебе виділив і запам'ятав?
Під час вправ стали очевидними дві речі. Вона вела себе як «типовий продавець», говорила виключно штампами, які використовують «продавці». І вона боялася втратити клієнта, вцепляются в нього з усіх сил, що виглядало нав'язливо і відштовхуюче для людини.
Керівники часто запитують мене, як підняти впевненість своїх продавців. Один із способів (їх багато, але цей діє дуже добре) - навчити їх втрачати клієнтів, змусивши втратити кілька. А потім показати їм, де взяти інших. Це просто перерахування ліній комунікації, по яких купуються нові клієнти. Інтернет, реклама, виставки, довідники, бази даних, рекомендації інших клієнтів. І всі інші способи, які зазвичай успішні.
Нехай продавець телефонує клієнту і відмовляє одному за одним до тих пір, поки не перестане бути серйозним і переляканим з цього приводу. І тут ви побачите, як дитина перетворюється на солдата.
Ви побачите і ще одну фантастичну річ. Рівень його продажів після цього підвищиться на цьому ж тижні.
Для мене це далеко не теорія, я і сам так робив, і змушував так робити своїх продавців. Коли я займався кліматичним бізнесом, продавці кондиціонерів та обігрівачів на роздрібних точках, у яких були низькі успіхи, отримували наказ робити «непродажу», тобто відмовляти клієнтові, навіть якщо він хотів купити. Це як в американській армії - пілот цінніше літака. Один продавець, який став більш впевненим у собі, варто кількох втрачених клієнтів, так як він приведе в десятки разів більше.
Якщо ви зможете зробити це - ви смілива людина!
А якщо ви не вірите - ласкаво просимо на тренінг, я покажу, як це робиться. Якщо мій менеджер з продажу відмовить вам у тренінгу - не турбуйтеся.
Можливо, він просто тренується робити «непродажу».
