Як збільшити товарообіг роздрібної мережі?

Для цього давайте з'ясуємо, що взагалі впливає на товарообіг? Відповідно до класичного маркетингу, в тому числі концепції «4Р» - це зовнішнє середовище, наявність необхідного товару в потрібному місці за правильну ціну плюс методи стимулювання збуту. З цим визначилися.

Тепер давайте подивимося, на які з цих факторів ми можемо вплинути:

1. зовнішнє середовище

Конкуренти, дії держорганів, рівень інфляції і платоспроможність населення - на все це за визначенням рітейлер впливати не може, до цих чинників можна тільки пристосовуватися.

2. місце розташування

Місцезнаходження торговельної точки визначено раз і назавжди і з цим досить складно що-небудь зробити.

3. асортимент

Спробувати виділитися асортиментом? Асортимент на 95% ідентичний у всіх торгових мереж. З цієї точки зору покупцеві байдуже, в якій з мереж здійснювати покупки.

4. ціна

Ціни? Цінова конкуренція згубно відбивається на маржинальність бізнесу.

5. стимулювання збуту

Сьогодні всі великі рітейлери проводять регулярні знижки, випускають рекламні каталоги, і мають власні програми лояльності.

Можливо, наявність додаткових послуг збільшить товарообіг? Це так, але сьогодні супермаркет без парковки, банківського відділення або ремонту взуття просто складно собі уявити.

Так куди ж змістився фокус конкуренції?

Якщо звернути увагу, то виявиться, що розглянуті нами фактори відносяться до раціональних мотивів впливу на споживача, тоді як крім раціональних аргументів, покупці керуються, і навіть більшою мірою, нераціональними або неусвідомленими мотивами.

Так які ж конкретні дії крім стандартної роботи з комплексом «4Р» може і повинен зробити рітейлер для збільшення середнього чека?

Щоб відповісти на це питання, необхідно з'ясувати, що впливає на покупця на підсвідомому рівні. У числі тих емоційних, або неусвідомлених мотивів здійснення покупок, на які рітейлер може надати прямий вплив, знаходяться:

• тип використовуваного торгового устаткування і його розстановка у залі (floor design),

• напрямок потоків відвідувачів в магазині,

• способи викладення товару на полицях (merchandising),

• реклама всередині магазину,

• картини настрою, таблички навігації та вивіски,

• спосіб переміщення товарів у залі при довантаженні поличного простору,

• організація промо-зони та місць додаткової викладки,

• чистота дамській туалетної кімнати

Всі ці фактори повинні бути враховані, професійно проаналізовані і реалізовані в конкретних заходах, мета яких - сприяти зручності здійснення покупок, щоб покупці збільшили частоту відвідувань торгові точки даної торгової мережі і знаходилися в торговому залі як можна довше. Адже відомо, що чим довше покупець знаходиться в магазині, тим більше покупок виявляється в його кошику, збільшуючи тим самим середній чек.

P.S. Коли комплекс цих робіт буде завершений, стане очевидним, що всі вони є етапами побудови бренду роздрібної мережі, оскільки створюють емоційний зв'язок між покупцем і точкою продажів.

Тому питання «як збільшити товарообіг?» Можна перефразувати «як побудувати успішний бренд в ритейлі?».