Як торгують супермаркети? Шлях новинки
Чого тільки не використовують маркетологи, щоб збільшити обсяги продажів. Грунтуючись на самих передових наукових розробках, піднімають покупцеві настрій, всіма правдами і неправдами утримують його в торговому залі, підкладають товари саме туди, куди дивиться покупець, саме в тому порядку, як йому сподобається і в тій послідовності, як йому знадобиться.
Знають і використовують всі купівельні слабкості і особливості. І все одно, одні товари розходяться на «ура», а інші «зі скрипом». Як у такій ситуації продати і заробити більше? Відповідь очевидна, продавати те, що дійсно потрібно відвідувачам магазину.
Розпещений достатком сучасний покупець вибагливий і примхливий. Бути в курсі його мінливих переваг дозволяють панельні дослідження. У цій технології «панель» - не стінка квартири і не місце працевлаштування представниць найдавнішої професії. Панель - спеціально відібрана група покупців, смаки яких ретельно і тривало вивчають маркетологи.
Учасники панелі заповнюють анкети, проходять співбесіди і беруть участь в опитуваннях. Але найголовніше - фіксують всі без винятку свої покупки, заносячи відомості про них в базу даних після кожного відвідування магазину.
Сучасна тенденція - товар надходить у магазин в індивідуальній упаковці, забезпеченою штрих-кодом. У такому вигляді його зручніше враховувати і продавати. Використовуючи досягнення інформаційних технологій, тисячі учасників панелі щодня сканують штрих-коди покупок виданими їм приладом-сканером і відправляють дані в базу через інтернет. Автоматизований процес не займає багато часу, але надає дослідникам детальну інформацію, хто, коли, чого і скільки купив.
В результаті маркетологи точно знають, який йогурт воліють дами бальзаківського віку не обмежені в засобах, і яка ковбаса подобається чоловікам-холостякам із середнім достатком.
Безцінні відомості для рекламного бізнесу та виробників товарів. Нові продукти і бренди випускаються тільки після ретельного аналізу купівельних смаків. Свого покупця для них знаходять ще до того, як товар потрапить у супермаркет.
Новинка - це завжди додаткові витрати. Щоб гроші не пропали даремно, при її випуску у продаж враховується будь-яка дрібниця. Навіть вид упаковки товару повинен відповідати очікуванням того, на кого орієнтований продукт. Розробляючи його, дизайнери шукають найпривабливіші асоціації для цільової аудиторії.
Панельні дослідження дозволяють швидко відстежити, наскільки розробки дизайнерів виявилися затребувані, і оперативно внести корективи в позиціювання будь-якого бренду.
Позиціонування - це процес створення іміджу товару, заснований на його сприйнятті покупцем. У цьому процесі головне не споживчі якості, а те, як вони подані продавцем і сприйняті покупцем. Перш за все, покупець повинен побачити продукт в масі подібних і звернути на нього увагу.
Новинка до виходу в світ проходить обов'язкове тестування. Для тестування відбирають фокус-групу представників соціального шару, на який орієнтований новий бренд. Прийдешня успішність товару прогнозується на основі даних багатогодинних бесід, в ході яких учасникам групи задається маса різноманітних питань про товар.
За ходом бесід стежать психологи, аналізуються не тільки прямі відповіді і висловлені думки, а й невербальні жести. З їх допомогою визначається щирість людини.
Суб'єктивні думки респондентів фокус групи підтверджуються технікою. Для визначення «помітності» товару на полицях серед безлічі схожих продуктів дослідники використовують ай-трекер, прилад, що відстежує напрям погляду і емоції випробуваного.
На монітор виводиться зображення набору товарів у тому вигляді, як вони будуть виставлені на полицях магазину. Тестований новий продукт знаходиться серед тих, які вже у продажу. Чим довше затримається погляд респондента на новинку, тим вище її шанси бути проданою.
Як бачимо, новому товару пробитися на полиці супермаркету зовсім не просто. Але зусилля окупаються сторицею. Покупець отримує затребуваний товар, а продавець - гарантований дохід. Всі задоволені.
